Préparer son pitch

Un pitch n’est pas un résumé

Confusion numéro un, celle qu’on corrige en premier dans tous les ateliers : penser qu’un pitch, c’est raconter le projet en accéléré, en compressant dans deux minutes tout ce qu’on dirait en dix. Résultat garanti : un débit trop rapide, une écoute qui décroche, et un jury qui retient surtout votre nervosité plutôt que votre projet.

Un bon pitch ne raconte pas tout. Il choisit. Il donne juste assez d’informations pour que l’auditeur comprenne le projet, voie pourquoi il est pertinent, et ait envie d’en savoir plus. Le reste, ça attend les questions : gardez de la matière sous le coude.

La structure en six temps

Voici la trame qu’on utilise en atelier. Elle fonctionne pour la plupart des pitchs de projets ICC : appel à projets, jury de sélection, présentation à un partenaire. Apprenez-la par cœur, elle vous servira toute votre carrière de porteur de projet.

1. L’accrocheUne phrase qui capte l’attention dès la première seconde : un chiffre, une situation concrète, une question. Surtout pas un titre de projet lu platement.
2. Le problème ou le besoinCe qui ne fonctionne pas aujourd’hui, ou ce qui manque, pour le public visé. Le jury doit comprendre pourquoi le projet est nécessaire avant même ce qu’il propose.
3. La solutionCe que votre projet apporte, concrètement, en réponse à ce problème. C’est le cœur du pitch, il mérite le plus de temps, mais jamais plus de la moitié.
4. La preuveCe qui montre que ça marche ou que ça peut marcher : un prototype testé, un premier retour d’usagers, une expérience comparable, une compétence déjà démontrée.
5. Le modèle et l’équipeComment le projet se finance, qui le porte, avec quelles compétences. Un jury veut savoir sur qui il s’appuie, pas seulement sur quelle idée il mise.
6. La demandeCe que vous attendez précisément : une subvention d’un montant donné, une mise en réseau, un partenariat, un avis. Ne finissez jamais dans le flou.

Adapter selon la durée

• 30 secondes, le pitch d’ascenseurUne phrase d’accroche, le problème en une phrase, la solution en une phrase, la demande. Pas de détail, juste de quoi donner envie d’un rendez-vous. Entraînez-vous à le dire en marchant, c’est le format le plus utile au quotidien.
• 2 à 3 minutes, le format le plus courant en juryLes six temps de la structure, chacun en deux ou trois phrases. C’est le format des pitchs Tango&Scan et de la plupart des jurys d’appels à projets.
• 5 à 10 minutes, avec support visuelLes six temps développés, une ou deux diapositives par temps. Le format d’une présentation à un partenaire qui a réservé du temps dédié. La règle ne bouge pas : une diapositive ne porte qu’une seule idée, pas dix.

À l’oral : ce qui compte autant que le texte

Le contenu ne suffit pas à rendre un pitch convaincant, loin de là. Trois éléments jouent autant que les mots que vous choisissez.

• Le rythmeParlez un peu plus lentement qu’à l’habitude, marquez une pause après chaque idée forte. La nervosité pousse à accélérer, c’est exactement l’effet inverse de celui recherché. Respirez.
• Le regardAdressez-vous à l’ensemble du jury, pas à une seule personne perçue comme la plus importante ou la plus bienveillante. Balayez la salle régulièrement, tout le monde doit se sentir concerné.
• La preuve tangibleMontrez un objet, une image, un extrait, plutôt que de tout décrire à l’oral. Dans les ICC, la production existe souvent déjà sous une forme visible ou audible : autant s’en servir plutôt que de la laisser dans votre sac.

Répétez à voix haute, seul puis devant quelqu’un, ça change tout. Un texte qui semble clair à l’écrit révèle souvent des phrases trop longues une fois prononcées. Chronométrez chaque répétition, ça vous évite la mauvaise surprise d’être coupé en plein milieu par le temps imparti.

Se préparer aux questions

Le pitch se termine rarement sans questions, et c’est souvent là que se joue vraiment la décision du jury. Trois familles de questions reviennent presque à chaque fois :

• Le modèle économique : comment le projet compte-t-il durer une fois le financement demandé épuisé.
• Le calendrier : à quelle échéance chaque étape sera-t-elle atteinte.
• Le porteur : pourquoi vous ou votre équipe êtes les mieux placés pour mener ce projet.

Préparez des réponses courtes à ces trois familles avant votre passage, ça évite l’improvisation totale. N’hésitez jamais à dire « je ne sais pas encore, voici comment je compte le déterminer » plutôt que d’inventer une réponse sur le moment : un jury expérimenté repère très vite une réponse fabriquée dans l’instant. L’honnêteté marque plus de points que le bluff.

Les erreurs qui reviennent le plus souvent

• Commencer par se présenter longuementLe jury a en général déjà lu le dossier, il attend le projet, pas un curriculum vitae oral de trois minutes.
• Lire un texte écritÇa se voit et ça s’entend, la voix perd toute inflexion. Travaillez à partir de points clés mémorisés, pas d’un texte intégral appris par cœur.
• Surcharger le support visuelUne diapositive pleine de texte détourne l’attention de votre discours. Le support illustre, il ne remplace jamais la parole.
• Ne pas anticiper les objections évidentesSi votre projet a une fragilité connue, évoquez-la vous-même avec une piste de réponse, plutôt que d’attendre qu’un membre du jury la pointe en premier. Prenez les devants.
• Dépasser le temps impartiUn dépassement systématique signale un manque de préparation, et coupe souvent la présentation avant la demande finale, la partie la plus importante de tout le pitch.

Et après

Une fois le pitch construit et répété, il vient généralement accompagner un dossier écrit plus complet, celui que vous déposez pour la candidature elle-même.

Les ateliers collectifs organisés par accro comprennent des mises en situation de pitch, avec retours immédiats. C’est souvent la meilleure façon de repérer ce qui ne s’entend pas à la simple lecture d’un texte, venez tester le vôtre devant un vrai public.